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Campañas de invierno: cómo mejorar la vida del paciente y conseguir vender más

Las necesidades de los clientes de la farmacia cambian a lo largo del año, de manera que el farmacéutico tiene que saber aprovechar la venta estacional para ofrecer el mejor consejo farmacéutico, fidelizar a los clientes e impulsar las ventas.

La campaña de invierno, que suele comenzar en el último trimestre del año, se empieza a preparar a mediados de junio con las compras en precampaña a los laboratorios de referencia. En el calendario también hay que tener previsto la elaboración de protocolos y la formación del personal.

De esta forma, un mes antes de poner en marcha la campaña, se revisarán objetivos, recopilaremos el merchandasing para los escaparates y promociones, y se dará la formación específica al equipo, ya que no hay un buen consejo farmacéutico sin un conocimiento del producto.

Qué productos elegir

La elección de los productos viene marcada por la propia estacionalidad, y también para dar solución a las necesidades de los usuarios. Hay que tener en cuenta la recurrencia de determinadas enfermedades en esta época que alteran el estado de salud y bienestar de las personas.

En la elección de productos van a intervenir dos factores: la necesidad por patología y los objetivos estratégicos de la farmacia. Agruparemos dentro de cada categoría los productos dispensados en los años anteriores y podremos estimar la necesidad real de cada uno para esta nueva temporada. Por ejemplo, los antigripales, bucofaríngeos, expectorantes o antitusígenos podrían ser algunos de esos grupos a evaluar.

Además, conviene elegir un laboratorio acorde con la especialización de la farmacia para poder unificar la recomendación en un producto concreto y así mejorar la gestión de compras y optimizar la rentabilidad de la categoría. Hay muchas alternativas terapéuticas con una composición muy similar, por lo que, si concentramos los esfuerzos en una, el trabajo resultará mas fácil.

La elección del producto y del laboratorio también tiene que ser coherente con la identidad de la farmacia. En una farmacia que tenga un perfil premium, por ejemplo, no es razonable ofrecer una marca blanca como producto de primera elección; ni tampoco lo contrario en caso de poseer una farmacia situada en un segmento natural.

El poder del escaparate

Para dar visibilidad a la campaña y mejorar la atención del cliente, el escaparate se recomienda que sea monoproducto y que tenga un único mensaje. Si hay múltiples opciones, el usuario se dispersa y no retiene nada. Los mostradores también deberían tener el mismo mensaje que el escaparate, y hay que dejar una zona diferenciada para los productos de temporada en los lineales situados detrás. El equipo también debe conocer, participar y transmitir la campaña.

Una forma de comunicar las promociones de campaña, y que los clientes así las perciban, es utilizar el escaparate para ofrecer consejo farmacéutico a través de infografías propias. Con estas infografías impresas en vinilo o proyectadas en una pantalla de leds, la farmacia ofrece consejos de salud y proyecta una imagen asistencial.

Una campaña de invierno bien trabajada no se limita exclusivamente al escaparate, los lineales y el consejo farmacéutico. Es posible convertir la farmacia en un lugar donde se puedan recibir servicios asistenciales y donde los pacientes puedan vivir una experiencia de salud. Por ejemplo, se pueden realizar estudios con un dermoanalizador para apoyar la campaña de atopía y caída capilar, organizar charlas formativas en colegios sobre los cuidados de las pieles grasas acnéicas de los adolescentes…

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